読まれる文章は相手が求めるものが中にある。アクションを起こさせるには相手の興味を刺激せよ

2019年10月9日





自分にしか関心がなかったら何が悪い!

相手の関心のある出来事を調べたり推測する方法は前回の記事の通りですが、そこで得た情報を元に相手を惹きつける文章を書いていくことになります。
魅力的な文章を書けたとしても、読まれなくては意味がありませんが、相手が「おっ、これは?!」読み始めるにはきっかけがあり、その種類も様々です。
今回はその読もうとする動機付けについてみていきましょう。

求めるものがある文章とは

雑誌や新聞では、全てに目を通す人はあまりいないと思います。その新聞や雑誌に興味があり、毎回毎回全部を見回すという人は除外します。待合室などで偶然手にしたこれらを、熟読はしませんし、またその時間もありません。
その場合は、パラパラとめくって眺めていきますが、手を止める瞬間があります。それは、気になった単語が目に入った時。その時に、その言葉を元に「どういう事が書いてあるんだろう」と思って、記事を読んでいくことになると思います。
何にも引っかかるような言葉が目に入らなければ、パラパラとめくって終えるか、または本当に暇つぶしとして読むだけです。その時は情報は頭の中を素通りして、雑誌を閉じた後は情報が頭の中に残る事はありません。
この気になった単語というのが、自分の求めている事に関連している言葉であり、自分の求めていることに対して答えを与えてくれるかもしれないという気持ちで文章を読み進めてしまう事になるのです。

・知識を蓄えたい
・勉強したい
・困ったことを解決したい
・損をしたくない
・得したい(儲けたい)
・誰かに認められたい

主にこのようなことに対しての情報があればついページをめくってしまう事になります。

読み手に文章を読ませる流れは以下の通り。

気になる単語を文章中に差し込む

読み手が単語に気が付く

その文章を読もうと思う

という一連の流れになります。

この「読む」というアクションをとらせるためのきっかけ(トリガーとも言います)の種類として、どのようなものがあるか見ていきましょう。

相手の興味を刺激する

興味がある事に対しては、ほとんどの人がポジティブに行動して興味に関連する情報を得ようとしています。

ゲームが好き → 新作ゲームをチェック、ゲームの評判をチェック
お酒が好き  → 新しいお酒やお酒が飲めるお店を探す

ということは、興味があることを調べて、それに関連した言葉が並んでいれば、相手は読もうとする気持ちが高まります。

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日本酒が好き

ということが分かっていれば、

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先輩、日本酒がおいしくて、料理もおいしくてしかも20時までに入れば半額のお店を見つけたんですけど一緒に行きませんか?

という言葉を投げかければ、イチコロでしょう。

・おいしい日本酒が飲める
・日本酒に合わせておいしい料理が食べられる
・しかも時間内に来店で料理が半額

日本酒好きの人は、単一銘柄ばかりを飲むわけではなくて、「おいしい」と言われるものがあれば、とりあえずは試したくなるものです。「日本酒」とひとくくりにしても、味は銘柄によって全然違います。日本酒飲みは自分に合った、自分の好みの酒を探しているもので、おいしいと言われたらどんなものか味見しないわけにはいきません。

また、日本酒だけをがぶがぶ飲む人もいないわけではありませんが、おいしい料理があれば、料理も日本酒も引き立ちます。おいしい日本酒とおいしいおつまみがあれば至福という人も少なくないでしょう。

このように、興味の延長線上にある「誘い文句」は、相手に刺さり、

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絶対に行きます!

という言葉を引き出しやすくなります。

ここで、最初の誘いの段階で

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飲みに行きませんか?

という誘い方にすると、どんなお店に行くかわからないので、飲み物の種類が「ビール」「日本酒」「ワイン」「焼酎」「カクテル」そのほか色々と可能性が出てきます。
洋風の飲み屋に行くと、日本酒が置いてあることが少ないので、

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日本酒が飲めるのかしら・・・?

と思ってしまうと、喜んでホイホイついていく、という訳にはいかなくなります。
このように相手の興味を刺激することが相手を動かす有効な手段になります。

相手の興味が分からないとき

これまた前回の記事で書いたことになりますが、相手の興味が分からない時に知る方法は以下の通りでした。詳しくは前回記事をどうぞ。

・直接聞く
・メッセージから推測する
・状況から推測する
・SNSから調べる

これらはつまり、相手のアクションに注目するという事です。考えていることが、行動に現れていることが多いので、どんな行動をしているかが相手を理解するカギになります。

・何を言ったか
・どこに行ったか
・何を買ったのか

というアクション自体を注目してもいいですし、持っているものや身に付けているものに注目してもいいですね。

・どんな系統の色をよく使っているか
・どのブランドの物をよく使っているか

あるいは、誰と交流しているかも着目すべき点になります。

・日本酒が好きな友人
・パチンコスロットが好きな旧友
・地元をよくしようとしている同級生
・上昇志向で活力のある先輩

色んな人がいますが、趣味や見据えている将来が同じ方向を向いていて共通点が多い人と多くの時間を過ごしたいと思うものです。
つまり、本人から情報が得られなくても、一緒に過ごしている人のことが分かれば、そこからおおよその予測がたてられることになります。

会う機会がある人は一発で核心を突かなくてもよい

相手に刺さる言葉が一発で見つからなくても、次第に間を詰めていくことも重要です。

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相手の事なんてわからないよ

と思ってしまっても、興味の範囲に多少近ければ反応があります。

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先輩、ゲーム好きなんですよね、今度大作シミュレーションゲーム出ますね!

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ああ、出るけど、俺RPG派なんで。

興味に完全にヒットしなくても、次につながる情報を引き出せれば、次回に活かせます。上の会話では「RPGに興味がある」という事が引き出せたので、次回の会話の時に役に立ちそうです。

これが、全く興味ない話題を振ると、引っ掛かりを作れません。

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先輩、日本酒の美味しい店があるんですけど、行きませんか?

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日本酒?・・・。興味ないね。

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日本酒?いくいく!

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(マリ先輩とはこの前行ったじゃないですか)

「興味ない」という情報は得られましたが、そこから中々膨らみづらいものです。なるべくなら興味のある分野にひっかけていきたいですね。

ネット上やメッセージでは一発で刺す必要がある

ネット上での記事や、メールなどのメッセージ、LINEで送ったトークなどでは、一発で興味を引くことが出来ないと、次はありません。
送っても気に留めてもらえないので、ムダな労力を使っていることになります。

そのため、効率を最大化するために、文章を書くよりもまず、対象の相手を調べることに注力したほうが効果的な場合がほとんどです。

まとめ

相手に読ませるきっかけを与えるためには以下のような流れになります。


・読まれる文章は相手が求めるものの答えがある文章
・「この中に求めるものがありますよ」と分かる言葉を入れておく
・相手が興味を持っていることを調べる
・興味に関連した言葉を入れる
・言葉が相手に刺されば「読む」というアクションに移す

特にネット上では、見出しで内容を判断することが多いので、そこにキーワードを盛り込めなければ読まれることがほとんどありません。
短い文章の中に相手の興味をそそるような言葉を忍ばせておきましょう。