知っていた?人は得よりも損を怖がる! デメリットとメリットの両面表示で信頼度アップ

2019年10月16日




大勝負ができなかったら何が悪い!

色んなことから避けてきましたが、それはひとえに勝負をしてこなかったとも言えます。
でも、大きな勝負は得るものも多い反面、失った時のダメージが大きいですよね。

そんな失敗を恐れる気持ちも、人を動かす原動力になります。

今回は損をしたくない!という気持ちを利用した文章術を見ていきましょう。

人は損が大嫌い

どういうことなのか見ていきましょう。

「得」よりも「損」が記憶に残る

ちょっとよろしくない例になりますが、道端に1万円札が落ちていたとします。

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おっ、ラッキー!1万円ゲットだぜ!

当然のごとく拾います。遺失物等横領罪とかはさておき。
その後、なんやかんやあってその1万円をなくしてしまいました。

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ああ、俺の一万円・・・。なんでや・・・。

ここまでの流れとしては

一万円を拾う → +10000円
一万円をなくす → 10000 - 10000 = 0円

となっていて、トータルで見ればプラマイゼロ。
損をしているわけではありません。

しかしながら、なんとなく損した。と言う気持ちが心の中に広がるのではないでしょうか。
ぼくならちょっと一日呆然とするレベルですね。

これは損や辛い思いをした記憶の方が、頭の中に残り続けるからというのが原因のひとつです。

嬉しいことを何度もかみしめることは少ないですが、失敗したことや辛いことは、何年たっても思い出して苦しんだりすることがあります。

それこそ、もう取り返しのつかない学生時代の苦い失敗とか、恥ずかしい行為とか墓まで持っていくと決めた思いでは誰にでもありますよね。ふと思い出した日には悶え死んでしまいそうになります。

それにより、人は、得をする可能性があっても損する可能性があれば、損をする行為を避ける傾向にあります。

ぶっちゃけて言えば、

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損はしたくない!

ってことですね。

損を感じる気持ちとは

損を感じる気持ちというのは「期待していたものと違った」「期待したものを得られなかった」「失敗した」という時に起こります。

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評判のラーメン屋だったのに、そんなにおいしくなかった…。

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スーパーでもやしが60円だったけど、こっちは30円だったか…。

やらなきゃよかった、別の手段をとればよかったという別の可能性を考えてしまうので、「その成功したかもしれない可能性」を想像して落ち込んでしまいます。

情報を集めて、損を回避

そこで、自分が持っているイメージと実際が大きく違わないように、事前に情報を集めます。

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あ、これ欲しいんだけど、まずは帰って評判を見てからだなぁ

と言う人は少なくないでしょう。
すぐに買っちゃうと、あとで「この点が良くなかったなぁ」と思った時に、少し損をした気持ちになるからです。
損をしているわけではないときでも、イメージの食い違いが起こると「損した」気持ちになることがあります。

その気持ちを避けるために、人は評判を探ってしまうのです。

いいことばかりだと不安になる

賃貸物件で以下のような特徴があれば、みなさんはどう思うでしょうか。


・駅チカ
・2LDK
・バストイレ別
・格安(3万円台)

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おっ、いいじゃんいいじゃん。どんな物件か見てみたいなー

dummy

ばかっ、こんなの胡散臭すぎるでしょ!事故物件とかじゃないの?

メリットを受けるにはそれ相応の対価が必要だということは知っていますよね。


やすいものを買う → 支払うお金は少ない
高級品を買う → 多額のお金を支払う

手に入れるという行為と、支払うという行為が釣り合っているので、このやりとりに納得できますが、いいことだらけが表示されていると、そのためにどんな対価を払うんだろう?という考えがわいてきます。

何の理由もなくいい条件が示される可能性もなくはないですが、そんな場合は少ないですからね。
上の賃貸の話だと


・事故物件(事件や事故が起きた)
・周辺環境が悪い(近くの住民がうるさい・悪臭・騒音)
・短期間しか住めない(一年以内に退去)
・裏が墓地(べたですが)
・条件が他に解釈できる余地がある(家賃は3万だけど共益費が2万、など)

こうした説明されていなことがあるんじゃないかって思ってしまいます。
メリットだけを伝える方法は心理学的には片面表示と言われる方法です。
対して、メリットとデメリットを伝える方法は両面表示と言われています。
どちらかと言うと両面表示のほうが、信頼感も納得感も得やすくなっています。
片面表示が有効な場合もありますが、それはまたの機会に。

マイナス「も」伝えると、信頼を得られる

損をしたくない、という気持ちがある人を納得させるにはあらかじめ「これがマイナスポイントです」と伝えることが有効です。

マイナスポイントがあらかじめ分かっていれば、実際に使用した際に、そのマイナスポイントに直面しても、自分の視っていることの範囲、予想範囲内なので許容できるからです。

そして、マイナスポイントを伝えた人の事を「信頼できる人」と思うようになります。
デメリットを伝えるという事は、その商品を買ってもらえなくなる可能性が上がります。
たくさん機能がついている家電があって便利そうでも、「毎日充電が1時間以上必要」とか「単三電池が8本必要」といった、使用に際して使いづらそうな部分があれば、それだけで選択肢から外れてしまうからです。

それなのにわざわざ伝えるという事は「こちらの事を親身になって考えていてくれる」という解釈になりますよね。


・デメリットを伝えることで信頼を得やすい
・デメリットを知ってから購入すると納得した上での購入なので不満が出にくい

ただ、デメリットばかり伝えてしまうと

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こんな商品は使えないですね

とけちょんけちょんにされてしまうので、よいところもアピールすることをお忘れなく。

両面表示の順番が大切

話す順番で印象が変わる

メリットとデメリットを話すときに、その話す順番も大事です。
なぜなら、話す順番によって、印象が変わってしまうからです。

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トオル君はバカだけど、いい人よ。

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トオル先輩はいい人かもしれませんが、バカですね。

同じことを言っているのですが、後半で言っている印象のほうが強く残ります。

メリットとデメリットを話すときも同じです。
後半で触れたことの方が強く印象に残ります。

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このエアコンは使いやすいですよ。自動にしておけば、快適空間間違いなし。でも、他の機種より少しだけ電気代がかかります。

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このエアコン、電気代が少しだけかさんでしまいますが、自動運転にしたときは暑さ寒さ知らずのちょうどいい温度で快適です。

こちらも同じことを述べていますが、後半で電気代の事を聞くと「電気代が高くなりそうだな」と思い、後半でエアコンの性能を聞いた場合は「使い勝手のいいエアコンかな」という印象が強まります。

デメリット→メリットの順番で話すことで、相手にいい印象を与えたまま、デメリットを伝えることが出来るのです。


デメリットを話す

メリットを話す

デメリットを理解しつつ、メリットのポジティブな印象が残る

どんな手順で話すかを気にするようにしましょう。

説得や承認の場合も同じ

モノを紹介したりする場合だけでなく、ビジネスで交渉する場合も同じです。
通りづらい企画を通したい時、相手からGOサインを引き出したい時、説得する時なども同じです。

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今度の企画は下準備に1週間かかりますが、成功すれば当日の集客は30%アップが見込めますよ!

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まだ、入社半年で経験が少なく見えるかもしれませんが、わかちゃんはやれる子です!日々の成果を見ててそう思います。だから任せてみましょう!

問題点や、考慮すべき点を先に話して、そこからそれでも効果はありますよ!大丈夫ですよ!と言う流れを作れば、相手に良い印象を持ってもらうことが出来るでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
損したくないという人間の感情に対してアプローチする方法をご紹介しました。
簡単に言うと以下の通りです。


・人は損をしたくない
・損と得を両方提示すると信頼感と納得感を与えやすい
・話す場合は「デメリット」→「メリット」の順に話すとメリットの印象が残る

特に日常的に交渉する時は、意識して使ってみたいテクニックですね。